ГлавнаяПресс-ЦентрПубликации

Рынок становится более динамичным, агрессивным. Заказчик – более требовательным

Интервью с Евгением Козловым, региональным представителем Xerox Central Asia

Что сегодня происходит на рынке печатной техники? Какие позиции занимает Xerox на рынке Центральной Азии? Изменился ли оборот компании в нынешних экономических условиях?

Компания Xerox на территории Центральной Азии ориентирована на корпоративный сегмент, малый и средний бизнес. И те ноу-хау, которые мы ежегодно разрабатываем, особенно в последнее время, и которые относятся к области эффективной обработки информации и оптимизации бизнес-процессов, направлены именно на эти сегменты. Эти разработки способствуют тому, что Xerox находится на топовых позициях рейтинга IT-компаний.

Рынок становится более динамичным, агрессивным. Заказчик – более требовательным. Никто сегодня не торопиться покупать тот или иной товар. Все ищут эффективные решения для работы и бизнеса. С этим и связаны показатели компании на рынке.

Сегмент рынка печатных аппаратов поделен условно на три части: малая офисная техника и оборудование для домашних пользователей; высокопроизводительная офисная техника формата А3; оборудование для полиграфии и коммерческой печати.

В первом сегменте на рынке – малая офисная техника, наблюдалось падение по причине того, что розничный рынок более чувствителен к экономическим показателям. Люди реагируют на негатив в экономике, стараются меньше тратить, пытаются понять, что происходит, и куда дальше идти. Все чаще пользователи принимают решение о приобретении товара на основе анализа цен. Если ритейлер предлагает возможность кредитования, покупки осуществляются чаще.

Второй сегмент, включающий высокопроизводительное офисное оборудование, сократился по количеству проданных единиц техники. Но прибыльность сегмента изменилась несущественно, что связано с особенностями бизнеса Xerox в данной продуктовой категории: мы продаем не просто коробку, а решение задач заказчика, которое может включать дополнительные инструменты и функционал.

Если говорить о сегменте полиграфического оборудования, здесь представительство Xerox в Центральной Азии является сильным игроком. И соответственно в этой категории наша доля рынка осталась стабильной..

А кто в основном является партнерами Xerox, пользуется услугами компании?

Наши партнеры настолько разнообразны, насколько разнообразны люди вообще. Но с большинством из них мы работаем в течение 10 или даже 20 лет. Есть и совсем молодые, но уже опытные, целеустремленные, ищущие новые возможности заработать. Люди разные, и к ним нужен различный подход. Это основа бизнеса – коммуникации с людьми, осознание их потребностей и предложение инструментов для решения их задач.

Нужно понимать, в каком направлении их мотивировать, а иногда они и сами мотивируют нас. То есть, мы ведем равный диалог, который позволяет нам осознать, где находится рынок в целом, и помогаем им передать наши знания, нашу экспертизу – что в ближайшие годы будет эффективно с точки зрения построения прибыльного, рентабельного бизнеса.

Были ли разработаны компанией специальные антикризисные меры для канала сбыта, какие шаги предприняты?

Наш департамент занимаетсяработой с партнерами, развитием их бизнеса, и для нас очень важно, чтобы партнеры чувствовали себя комфортно. Тенденция такова, что сейчас относительно национальной валюты партнеры чувствуют себя хорошо, большинство даже отмечает рост, связанный с девальвацией.

Что касается антикризисных мер, то это, в основном точечные движения и агрессивный маркетинг – пропаганда дополнительногофункционала, который есть на текущий момент. Заказчики должны знать все возможности, которые мы можем предоставить для решения их задач, и они это могут использовать более эффективно и с точки зрения планирования своих бюджетов. Мы не ограничиваемся одной лишь областью печати, копирования и сканирования, мы предлагаем решения в области документооборота и оптимизации бизнес-процессов в целом, которые не связаны с обработкой информации – сервисные решения, аутсорсинг документоемких процессов. Здесь рынок чувствует себя достаточно уверенно, нет серьезных падений.

В чем преимущества для партнеров в сотрудничестве с компанией Xerox. Почему они выбирают компанию?

 Конечно, об этом лучше спросить наших партнеров, но мне кажется, и я в это верю, что главное преимущество, это – прозрачность коммуникаций. Если партнер – бизнесмен, инвестор, человек, который принимает решения об инвестициях ресурсов в бизнес, понимает, что во взаимодействии нет прозрачности, и не может точно спрогнозировать, что будет завтра с тем или иным вендором, он не будет в него инвестировать.

А мы из года в год наращиваем канал сбыта, и я думаю, это наш успех. Успех нашей команды заключается в том, что мы ведем открытый диалог.

И те показатели, которые Xerox имеет на сегодняшний день, тот перечень партнеров – люди, с которыми мы работаем, свидетельствуют о том, что мы в этом плане успешны.

Оригинал публикации

Все публикации